《商业观察》记者倪寒飞  北京报道

当前很多人对于“商业模式”这个词语的含义的理解 还停留在初级阶段，一部分人认为商业模式就是如何赚钱， 当然我们可以这样理解，却不能以偏概全，那么什么才是 真正的商业模式呢？它的运用其实十分广泛，但是真正流 行起来却仅用了 20 年的时间，对于它的概念并没有一定的 标准，因为商业模式就是通过创造及传递客户价值，对公 司进行有效的提升。

商业模式包含很多元素，客户、盈利模式、资源和流 程是其中不可或缺的四个要素。商业模式进入新生代时期 能够分成九个要素，其中价值主张和客户之间的关系协调， 成本收入均关乎于盈利模式，客户价值主张作为商业模式 的核心元素，也是其他几个要素的前提，要想赚钱就要预 设能为其他人带来什么价值，如果无法带来价值还想要将 其当作赚钱方式，未来还是需要自身去探索，商业本质本 身就是价值交换的方式，交换价值需要创造价值，所以在 创业之初就需要明确目标客户和所提供的价值。

这样的问题会经常出现，想要解决问题也不难，因为 技术类公司容易走入误区，所以只要技术过硬一定会得到 客户的认可。市场需求和技术引领本身就是两件事，在市 场中很多令人炫目的技术并不被看好，科研成果看起来很 棒，但市场成果转化的产品却不到一成，这就是导致很多 技术类公司最终关闭的根本原因。

其中最为成功的案例就是“脑白金”，其实很多消费 者并不喜欢脑白金广告的洗脑感，根本上它的技术含量也并不高，可是脑白金对客户需求把握得十分准确， 它并没有将重点放在消费者之上，而是将重点放 置于为老人购买礼品的年轻人上，“脑白金”成为 年轻人与老人之间的情感纽带，所以很多年轻人 到超市购买的第一选择就是脑白金产品。

单纯的客户主张无法得到反馈，就需要良好 的盈利模式，这也是诸多互联网公司走入死胡同 的原因，他们常常认为用户达到一千万的时候， 即使只有其中一成的消费者进行付费，也可以达 到赚钱的目的，大多数时期也许这只是个“童话”， 盈利的可能与盈利模式之间本来联系就不大，想 要达到赢利的目的需要合理的收入方式，可是很 多公司并不具备这样的计划。

例如很多互联网公司赚钱模式通常来自于广告，但是 互联网公司如同雨后春笋一般纷纷开设，市场这块蛋糕却 十分有限，如果无法在市场中立于不败之地，那么所得到 的广告收入恐怕只能是杯水车薪，诸多互联网公司都是大 量投入却因为成本机构设置不合理导致“一败涂地”。如果 创业者能够认清楚从消费者手中赚不到钱，那么过一段时 间无法赢利后就会全身而退。

如果客户价值主张和战略有关，那么关键的资源和流 程是企业的执行能力水平最好的体现。谷歌的资源就是工 程师，同时公司的流程让谷歌的创新模式具备复制性和延 展性，从而不断开发出各类颠覆性的创新产品。这一点往 往被创业者忽略，他们将自己作为最关键的资源，高估了 自己的实力，甚至并没有具备一定的竞争能力，这些疏忽 导致企业无法熬过初期，即使熬过去了也无法快速成长。

一、商业模式的特征 

商业模式作为一个整体概念，不仅是一个元素，其中 收入模式、客户价值以及组织体系均成为商业模式中重要 的组成部分。

商业模式的每一个组成部分之间具有千丝万缕的联系， 而这些内在联系将每一个部分连接在一起，各个部分之间 相互扶持，形成一个良性循环的商业模式。

二、商业模式分类 

1. 运营性商业模式

运营性商业模式通常解决企业与环境之间的联系，包 含产业价值链中的互补关系，运营性商业模式能够创造出 企业的优势和能力。企业在产业链条中处于关键地位，便 能够根据自己的状况进行精准定位。企业的收入来源以及 获取方式，这些收入如何在产业链中进行分配，企业在分 配中是否具有话语权都是盈利模式中的设计环节。

2. 策略性商业模式

策略性商业模式往往作为运营性商业模式进行开展， 涉及到企业的每一个方面。从业务模式角度来看，企业像 客户传递出怎样的价值，包括品牌中的产品，等等；从渠 道模式区分，企业应当向客户传递业务和价值，包括渠道 数量的增减等；从组织模式区分，企业应当面向客户的组 织结构，通过企业信息构建数字化组织等。每一种新兴商 业模式都会带动一种新的商业机会，只要能把握住商业机 遇，就能在商业竞争中获得一席之地。商业模式在企业的 建立过程中在每一个环节都会出现多重创新模式，一个小 的创新就可以改变企业的经营模式，这也使企业商业模式 具备偶然性以及衍生性。

三、创新商业模式的方式 

要想提高商业模式的成功率，就需要在企业中规划好 每一个阶段，逐步完成商业计划从而让商业模式更为成功，所以企业的不同阶段需要不同商业计划，只有适合的产品 和策略才可以让商业计划得以有效地执行，真正实现商业 模式的成功。

1. 规划设计阶段

商业模式产品基于逻辑之上，从而验证出商业模式是 否可行，这也是商业计划中的关键点，这个阶段不需要将 完整的商业模式产品完全铺开，而是只需要将整体框架设 计出来。商业模式设计出来的产品框架包含逻辑交易双方 和产品规划，商业模式的运营方式是基于完全体的商业模 式产品分阶段性地将产品规划出来。

2. 产品规划阶段

资本逻辑的根本是某一个阶段中的产品达到投资人的 需要，他们认为有价值的商业逻辑能够获得更多的利益， 投资人看到的是商业逻辑，所以企业需要将商业逻辑设计 得更为精细，让投资人明晰地看到消费数据，从而按照消 费能力去设计产品。

任何一个商业模式的启动阶段都很重要，这不仅是让 投资人看到整个商业模式能否运行下去的关键，哪怕只是 将其打通一个关键点，就可以看到资源的合理配置，这就 是商业模式产品规划设计从无到有的变化。资本逻辑产品 规划与启动产品规划设计的核心都是先进行下去，诸多优 秀的商业模式都结束于第一阶段，所以要反复斟酌设计。

3. 商业模式发展阶段

用户体验逻辑的第一个步骤就是未来验证商业模式以 及未来开发中所遇到的一部分问题，这类问题会损害一些 用户的规划设计，尤其是在产品进入市场后获得用户反馈， 基于这些反馈，产品的更新换代更为有利。除此之外，功 能衍生在验证商业模式以及后续阶段会有诸多衍生功能， 使竞品和行业优势产品的设计更具有个性化，保证产品在 运作的过程中跟上脚步，未来发展将更具动力。

商业模式的产品数量十分庞大，尤其是在发展阶段， 如果将商业模式推出，那么资本无法完全获取；如果每一个阶段都遇到问题，那么后期发展也十分艰难，所以未来 的企业发展追求的是平衡。此阶段最重要的就是稳定，只 有“稳定 +”的商业模式才能够拿到更多的资本支撑。 

4. 商业模式爆发阶段

经历了初始阶段和发展阶段，如果我们只是单纯地将 资本应用于企业，那么完全体逻辑无法得到推出，此阶段 的商业模式也并不完整，要想迅速完成完整的商业模式设 计，就要从碎片化的信息中体现出完全体商业模式，此阶 段需要给资本满意的答复。在数据爆发阶段将会面对数据 大量涌入的情况，需要做好准备。

商业模式的衍生逻辑就是当完全体商业模式规划设计 褪去后，创造出更多的愿景，从而引入更多的资本，只有 数据爆发才能够让资本迎来真正属于自己的时期。此爆发 阶段就是让行业中的佼佼者看到市场愿景，将自己的商业 模式打造成行业标杆，同时还要通过资本加持才能够在市 场中立于不败之地。

5. 持续爆发阶段

商业模式在持续数据爆发阶段能够完善功能逻辑，因 为前几个阶段企业只是稳定发展，要想保持爆发就要对产 品的功能逻辑进行提升，从根本上解决人工投入的问题， 人工是企业发展中最重要的成本问题，商业模式的爆发阶 段是资金最充裕的阶段。在商业模式的推动下营销最耗费 资本，如果经历过几个高额营销的投入后，营销投入将会 降低，所以这个阶段就要将有效的投入转变为营销效果的 增长；同时营销逻辑在第三个和第四个阶段也不会局限于 资本投入，其中稳定高速发展阶段的企业大多数在盈利，这部分资金投入十分顺畅，不需要担心由于融资产生的股 权流失。

商业模式的衍生逻辑、数据积累以及未来发展中的问 题均需要通过商业模式衍生产品设计，例如支付宝就是淘 宝客户在一段时间内发现支付有些困难而衍生出的产品， 也有一些衍生产品是从原有产品中扩展出来的，这是由前 期发展中积累的资源决定的。

挖掘逻辑以及商业模式中的数据导致其潜在价值是否 可以让企业能够稳定高效发展，尤其是数据的潜在价值挖 掘成本较低，能够平衡获取资源的成本投入。完全体的产 品规划设计中的每一个步骤都具有革命性的提升，所以产 品设计会催生出商业模式的稳定持续增长，当提高到一定 程度之时将会进入瓶颈期，需要挖掘商业模式潜力以促进 企业持续发展。这五个阶段相辅相成，也是商业计划必然 要走的道路。

商业模式并不只是一个单纯的模型，还是一个企业的 指导方式，协助设计出更加细节化的商业模式，如果我们 能够将其创新便可制定出更加精密的商业策略。其中商业 模式的创新并不只是局限于技术发明，而是将新技术与商 业模式联合起来，改变整个行业的格局，在市场中获得更 加精准的定位，这种创新在超市、航空行业都是商业模式 创新中的经典案例，由此可见，商业模式创新力量要比技 术创新更加重要。

例如经济性航空公司主打出性价比高的理念，他们 的价格往往要低于其他航空公司的价格，还为客户提供更 为精准的服务，为了打造产品的差异化，他们开辟出多条 二三线城市航线，去掉一部分餐饮服务，满足很多价格敏 感客户的核心需求，同时将成本降到最低，开辟了全新市场。 创业型公司由于资源有限，流程也不够完整，所以需要选 择目标客户争取到有限的资源，实现明确的“客户价值一 体化”，尤其是创业型公司需要专注于某一个细分市场，在 某一个细分领域中取得绝对优势之后才可以拓展其他相关 领域。

创业公司在设计商业模式的时候需要做到专业化和差 异化，专业就是要将其做到极致，差异就是要做他人所不能 及，只有这样才能够为公司带来利润。但凡是成功的商业模 式都有一个共通点，只有找到更多的客户才能够创造更大的 价值，在思想和观点中寻找价值，不但现在有用，未来更能 发挥作用，商业模式的创新就是要提高企业关注点。